Aumente el Rendimiento de su Equipo

Si usted quiere mejorar el rendimiento de su equipo, es imprescindible que haga seguimiento. Lo he visto cuando tenía a mi cargo mandos medios y lo veo actualmente con los jefes y gerentes de empresas que asesoro, una de las causas más frecuente del fracaso de un equipo de ventas es la falta de seguimiento, lo mismo ocurre cuando se hace infrecuentemente.

Pude observar como a veces, se daban instrucciones estrictas de cumplimiento obligatorio, en un plazo perentorio. V como algunos jefes convocaban a sus supervisores y luego éstos a sus vendedores. Escuché discursos como: “la situación que estamos atravesando nos obliga a realizar un esfuerzo extra, será necesario ponerse las pilas y conseguir los objetivos fijados”. Otros decían “no toleraré el mas mínimo desvío de la consigna dada, cada uno de ustedes será responsable ante mí y mi superior de los objetivos que tienen que conseguir”.

Observe también a muchísimos jefes subordinados míos conducir a su equipo con profesionalidad extraordinaria. Pero otros, la minoría debo decir, hacían mal uso del poder, esas personas, sin malas intenciones, creían que para alcanzar las cuotas que se le habían fijado debían ser rígidos, estrictos, severos e inflexibles. Pasado el tiempo del primer discurso veía que algún jefe se iba olvidando de las instrucciones impartidas. Entonces yo me reunía individualmente con ellos y les preguntaba: ¿Cómo anda la cobertura de cuota de su equipo?, la pregunta al que estaba bien lo alegraba, me contaba y pronosticaba un éxito rotundo, los estoy ayudando me decían, pero a los otros los sorprendía y diría que los descolocaba; a estos últimos si le preguntaba como iba a estar el cierre, me contaban que el mercado estaba difícil, que los clientes diferían los pagos y la competencia daba condiciones de pago y precios más favorables que los nuestros.

Cuando me ocurría algo así, les preguntaba como resolverían el problema del vendedor que estaba lejos de su cuota. El argumentaba que además su equipo no era el mejor, que tenía que liderar con gente poco competente, entonces le decía que tenía que controlar a su equipo, no para castigar, reprender o sancionar, usted tiene que darle a sus colaboradores herramientas que le permitan crecer, tener un mejor desempeño y hacer más productivo su trabajo, en un buen clima. Utilice la capacitación, enseñe y motive colectivamente dándoles cursos, luego evalúe lo aprendido, su aplicación y los resultados, es decir haga seguimiento.

Por otra parte hay una buena noticia: una herramienta poderosa que mejorara el desempeño, se trata del coaching, se diferencia de la capacitación, porque generalmente, se hace de manera personalizada entre el coach y el colaborador a ser entrenado. Este método le da la libertad al empleado tutelado a que él descubra nuevos caminos, nuevas formas de hacer su trabajo más eficientemente. El coach trabaja preguntando al dirigido si no habría maneras diferentes de hacer las cosas, se intenta que él vaya resolviendo Los inconvenientes que se le presentan, se hace más creativa a la gente, aprende a tener autonomía y hacer mejor la tarea encomendada. Aproveche las nuevas herramientas, ahora es posible y usted mismo lo puede hacer y si no consulte, hay muchos profesionales que lo pueden ayudar, un gran abrazo con el deseo sincero de su éxito profesional.

Consultora Molinari
www.consultoramolinari.com.ar

Como ser el Mejor Líder de Ventas

Hace un tiempo un ex alumno me dijo: Profesor: “yo quiero ser el mejor líder de ventas de la empresa donde trabajo, ¿Qué tengo que hacer?” Le dije: si queres ser un líder eficiente pensá que tenes que ser “maestro, coach y aprendiz” al mismo tiempo y pasé a explicarle lo que a mi criterio necesita un líder que maneja un equipo de colaboradores, sea de ventas, marketing, etc. Maestro Se tiene que actuar como un maestro, alguien con habilidad importante, con capacidad para enseñar y compartir sus conocimientos. Una de tus tareas fundamentales es enseñar permanentemente, con generosidad y sin omitir ningún conocimiento, a todos como si cada uno fuese el mejor. Coach El coach es la persona que, entrena y dirige a una persona o a un equipo para de alcanzar un objetivo o una meta y desarrollar las habilidades de cada uno. Tiene que saber descubrir las fortalezas y debilidades de cada uno de sus discípulos, saber agruparlos para optimizar la producción del grupo a través de la sinergia. Un buen coach enseña a hacer que hagan hacer. Aprendiz El aprendiz es alguien que aprende constantemente, el líder también debe dedicarse a prender de sus propios empleados, detectando lo bueno, lo regular y lo malo, lo malo para evitar que lo repita, lo regular para mejorar y lo bueno o excelente para transferir al resto del equipo, para que el grupo mejore. Debe estudiar, indagar y observar, debe buscar la forma de hacerlo cada vez mejor. Debe corregir en privado, pero felicitar en publico, debe alentar y explicar que el error forma parte del aprendizaje y que el error cometido y aprendido, no se vuelve a repetir Cuando usted vea que su subalterno aprendió o mejoró, delegue, él tiene que crecer, así usted también crecerá. Sus indicaciones deben ser simples, fáciles de entender, tiene que verificar que el trabajo pedido, lo realiza mejor que antes, cuando observe que su colaborador avance merece que lo felicite. Enséñele a sus vendedores a bucear, a detectar oportunidades, a analizar las estrategias que usan sus competidores, cuando usted lo haya aprendido y probado y le da resultado enséñele y delegue. Fije metas si quiere mejorar, tiene que superar lo que está haciendo, fíjele cuotas, controle y enseñe, su objetivo debe ser alcanzar la meta, mejorar el rendimiento, en un buen clima laboral. Nunca reemplace al ineficiente, su trabajo no es ser “súper reemplazante”, usted debe ser Súper Visor, porque razónelo usted no pude reemplazar a un equipo de 12 personas, pero si puede enseñarles a 12 y que todos mejoren. La buena noticia es que mi ex alumno él hoy es un líder de una gran empresa, en realidad ya no es Supervisor de Ventas, es el Gerente de Ventas y muy exitoso. Si usted enseñó, hizo coaching, lo acompañó y no obtuvo resultados positivo, es hora de analizar si la actitud es buena (si quiere hacer), si ve que esto no fue posible, evalúe si realmente tiene potencial para asimilar y voluntad de querer aprender, si la respuesta es negativa, analice si no es preferible enseñarle a alguien con ganas de aprender. www.consultoramolinari.com.ar

¿Usted supervisa o ladra con cara de perro Buldog?

Los que tenemos años en la conducción de personal, hemos observados los cambios que se fueron produciendo sobre el gerenciamiento en el mundo entero, esos cambios se dieron por una necesidad imperiosa: mejorar la producción de cada empleado.
Tiempo atrás las empresas elegían al mejor empleado de cada sector para ascenderlo al cargo inmediato y se le entrega un equipo de personal a su cargo.
Para ser jefe se requería que fuese fiel, serio, rígido, duro, callado que se interesase en el trabajo y de ser posible que tuviese o actuara con cara de perro buldog, la realidad fue demostrando que muchísimas veces se perdía al mejor empleado y se cubría la vacante de supervisión con alguien inadecuado.
Pero todo cambió, ahora sabemos que para lograr que nuestros empleados hagan, es necesario generar un excelente clima de trabajo, implementar una política de compromiso, y lograr un estilo de trabajo en equipo, apoyado por un supervisor que haga crecer a sus subalternos que enseñe, capacite, fije objetivos, que evalúe el desempeño y corrija sobre la marcha. En definitiva que sea un verdadero maestro ya que está comprobado que sólo se logran los objetivos cuando "todos" los empleados apuntan al mismo propósito, un supervisor no debe reemplazar al que no hace, el supervisor está para que todos se involucren y hagan, esa es su misión fundamental.
La era de las individualidades ya pasó, nadie se imagina hoy una operación en un quirófano si no hay un "equipo de trabajo", ni un viaje a la luna con astronautas enemistados porque tienen diferentes ópticas y provienen de países y culturas totalmente distintas. Ninguna empresa de aeronavegación despacharía un avión a un viaje internacional donde el piloto y copiloto no se hablan y que ninguno transfiera su experiencia o conocimiento para que cada uno de ellos tenga aprisionada, la llave de su propia destreza.
Solo las empresas que tienen una política y estilo de supervisión proactiva son las que sobresalen, las que tienen equipos ganadores; las que siguen con la imagen del jefe con actitud de perro buldog logran hasta el limite que el miedo les impone, pero cuando el perro se da vuelta cada uno hace lo que quiere.
Decídase a generar equipo dirigidos profesionalmente, usted será el más asombrado, los grupos de trabajos necesitan de dirección, necesitan tener lideres, pasa como en los países, procuremos una excelente dirigencia y obtendremos con los mismos subalternos resultados increíbles. Ud. logrará:
Levantar la moral del equipo estimulando una actitud positiva para el trabajo
Enseñarles a los empleados a hacer con satisfacción bien su trabajo
Aumentar la efectividad y la producción de cada empleado
Bajar los costos de producción
Mejora la calidad de lo producido
Hágalo y no tendrá que pensar algún día que el enemigo fue Ud.
Juan Carlos Molinari
Consultora Molinari
www.consultoramolinari.com.ar
info@consultoramolinari.com.ar

¿Por qué mis empleados no trabajan como yo?

¿Se hace con frecuencia esa pregunta, usted dice? –cuando yo tenía su edad- nadie tenía que decirme nada, yo sabía que es lo que se debía hacer. Empecemos diciendo que si usted está donde está es porque usted era distinto a los demás, por eso usted llegó y los otros están en el mismo puesto y lugar, y otros sin trabajo. Nada es producto de la casualidad, usted siendo empleado trabajaba como si fuese empresario y seguramente se fijó una meta y trabajaba duro, durísimo hasta alcanzarla. Sus ex compañeros, los que no avanzaron no tenían “madera de empresarios”, eran empleados que aspiraban a tener un empleo –no un trabajo- pero estoy seguro que un buen porcentaje de ellos podría estar en otra posición, como empleados o como empresarios. Para que ese porcentaje hoy fuese exitoso, deberían haberse capacitado, pero no una vez, sino permanentemente. ¿Tan necesario es capacitarse?. Sí, y si no piense en sus comienzos, el negocio donde usted trabajaba no tenía competidores cercanos, el cliente no era tan exigente, los precios eran parecidos, recuérdelo hasta había negocios que se daban el lujo de cerrar en invierno. Hoy todo es distinto, los precios, las calidades, las presentaciones, el servicio, y fundamentalmente los clientes, porque ellos tienen el poder de hacer que un negocio sea exitoso o un rotundo fracaso. ¿Pero esto será para siempre?, la respuesta la dio Peter Drucker en una de sus últimas conferencias… “en el futuro no faltarán productos, ni servicios, sólo faltarán clientes”… Si esto usted lo sabe y lo ve diariamente póngase en el lugar de su cliente y hágase la siguiente pregunta…“¿por qué razón yo como cliente, debería ir a ese negocio?”, juegue con las respuestas, dele un orden de prioridad a la lista, luego analícelas, marque las más importantes, y vea si son lo suficientemente fuerte para que sea ese negocio el preferido y no otro, luego trate de diseñar estrategias atrapantes, únicas, diferentes, sobresalientes; y en cuanto al personal usted debe saber “hacer que hagan”, motivarlos, capacitarlos, a transferirles orgullo de pertenencia, evaluarlos, adiestrarlos a trabajar en equipo y darles motivo para la acción. Ellos necesitan que usted los capacite; en realidad sus clientes lo necesitan y se lo merecen para que no vayan a otro negocio, ¡Capacítelos! www.consultoramolinari.com.ar info@consultoramolinari.com.ar

Vendedor: ¿Ganador o Perdedor?

Nadie quiere rodearse de perdedores. A todos nos gusta escuchar noticias de éxito y progreso. Es una sociedad que rechaza al perdedor. Pero parece complicarse cuando descubrimos que tan solo un 20% de los vendedores tienen el 80% del mercado. ¿Por que? ¿Como lo lograron? ¿Cual es el truco? En realidad, el truco es que antes que vender el producto supieron venderse a si mismos. Y con esto no hablo de que cuentan con una actitud positiva favorable que es importante pero no es esa la esencia del ganador. El vendedor ganador no solo sueña, también trabaja para venderse permanentemente. Todos somos los mejores en algo, el tema esta en descubrirlo, paso seguido vendérselo al mundo. Y para descubrir en que es bueno no es necesario hacer terapia, la única terapia en los negocios es escuchar su vocación de servir, de ayudar… En algo es el mejor, pero en que? Bien, escúchese, descubra su verdadera vocación. ¿Cuantas veces intento vender ayudando a sus clientes? No muchas, verdad? Pero las veces que vendió esa ayuda a sus clientes seguramente inició el proceso de venta. Ayudar al cliente es detectar sus necesidades y ayudar. No lo es hablar de fútbol, ser del mismo equipo deportivo que su cliente, o tener los mismos gustos musicales, no Solo es ayudar a su cliente a que este feliz con los productos que usted ofrece. Si intenta vender, algo frustrante pasara: su cliente se dará cuenta que usted pretende conseguir el dinero de su cliente En otras palabras descubrirá con enojo que el no es una prioridad para usted. Y eso provoca rechazo. Como el perdedor. Pero si usted logra concretar los sueños de su cliente (y no lo propios) su cliente no solo le comprará, lo recomendará y lo mejor le pagará para que luego usted concrete sus sueños. Pero primero esta el cliente. Primero están los sueños de los demás, sino nosotros tendremos pesadillas! ¿Por que tan pocos aplicamos esto? Muy fácil? La falta de método hace que uno se ponga nervioso y pierda el control al punto de olvidarse para que estaba en la casa del cliente o en el negocio. Incorpore métodos sencillos y prácticos que usan los ganadores. No pierda más tiempo. Todo lo que usted necesita son consejos sencillos y técnicas prácticas y eficaces. Algo más? No pierda tiempo en capacitarse. Capacítese en técnicas sencillas y prácticas. Lic. Daniel Molinari Consultora Molinari www.consultoramolinari.com.ar

Aumente el Rendimiento de su Equipo

Si usted quiere mejorar el rendimiento de su equipo, es imprescindible que haga seguimiento. Lo he visto cuando tenía a mi cargo mandos medios y lo veo actualmente con los jefes y gerentes de empresas que asesoro, una de las causas más frecuente del fracaso de un equipo de ventas es la falta de seguimiento, lo mismo ocurre cuando se hace infrecuentemente. Pude observar como a veces, se daban instrucciones estrictas de cumplimiento obligatorio, en un plazo perentorio. V como algunos jefes convocaban a sus supervisores y luego éstos a sus vendedores. Escuché discursos como: “la situación que estamos atravesando nos obliga a realizar un esfuerzo extra, será necesario ponerse las pilas y conseguir los objetivos fijados”. Otros decían “no toleraré el mas mínimo desvío de la consigna dada, cada uno de ustedes será responsable ante mí y mi superior de los objetivos que tienen que conseguir”. Observe también a muchísimos jefes subordinados míos conducir a su equipo con profesionalidad extraordinaria. Pero otros, la minoría debo decir, hacían mal uso del poder, esas personas, sin malas intenciones, creían que para alcanzar las cuotas que se le habían fijado debían ser rígidos, estrictos, severos e inflexibles. Pasado el tiempo del primer discurso veía que algún jefe se iba olvidando de las instrucciones impartidas. Entonces yo me reunía individualmente con ellos y les preguntaba: ¿Cómo anda la cobertura de cuota de su equipo?, la pregunta al que estaba bien lo alegraba, me contaba y pronosticaba un éxito rotundo, los estoy ayudando me decían, pero a los otros los sorprendía y diría que los descolocaba; a estos últimos si le preguntaba como iba a estar el cierre, me contaban que el mercado estaba difícil, que los clientes diferían los pagos y la competencia daba condiciones de pago y precios más favorables que los nuestros. Cuando me ocurría algo así, les preguntaba como resolverían el problema del vendedor que estaba lejos de su cuota. El argumentaba que además su equipo no era el mejor, que tenía que liderar con gente poco competente, entonces le decía que tenía que controlar a su equipo, no para castigar, reprender o sancionar, usted tiene que darle a sus colaboradores herramientas que le permitan crecer, tener un mejor desempeño y hacer más productivo su trabajo, en un buen clima. Utilice la capacitación, enseñe y motive colectivamente dándoles cursos, luego evalúe lo aprendido, su aplicación y los resultados, es decir haga seguimiento. Por otra parte hay una buena noticia: una herramienta poderosa que mejorara el desempeño, se trata del coaching, se diferencia de la capacitación, porque generalmente, se hace de manera personalizada entre el coach y el colaborador a ser entrenado. Este método le da la libertad al empleado tutelado a que él descubra nuevos caminos, nuevas formas de hacer su trabajo más eficientemente. El coach trabaja preguntando al dirigido si no habría maneras diferentes de hacer las cosas, se intenta que él vaya resolviendo Los inconvenientes que se le presentan, se hace más creativa a la gente, aprende a tener autonomía y hacer mejor la tarea encomendada. Aproveche las nuevas herramientas, ahora es posible y usted mismo lo puede hacer y si no consulte, hay muchos profesionales que lo pueden ayudar, un gran abrazo con el deseo sincero de su éxito profesional www.consultoramolinari.com.ar